Más del 78 por ciento de las
personas del mundo son de mente pobre. Y te preguntarás: ¿qué es
exactamente una mente pobre? Pues es aquélla que tiene miedo, que
desconfía del dinero; que sólo sabe consumir y gastar, porque no está
programada para ahorrar e invertir. En definitiva, una mente pobre es
aquélla que no ama el dinero; y si no amas el dinero, él tampoco te
amará a ti. Es así de sencillo.
En general, los seres humanos
estamos llenos de creencias limitantes que nos alejan del dinero.
Identificar esas creencias y deshacernos de ellas es básico para poder
conectar con el dinero de una manera sincera y honesta. Cuando cambias
tu forma de pensar, cambian tus resultados. Por eso, cuando aprendas a
amar el dinero, empezarás a tomar decisiones mucho más inteligentes.
En
este libro, el experto en ventas Jürgen Klaric te enseña todo lo que
debes saber para darle un vuelco a tu vida y a tus finanzas. En estas
páginas descubrirás cuáles son las características de una mente pobre y
aprenderás a identificar qué creencias pueden estar obstaculizando tu
camino al éxito. Además, conocerás las claves para desarrollar los
hábitos que te ayudarán a conectar con el dinero y te impulsarán a
transformar tu pensamiento, para que tú también puedas comenzar a
comportarte como una mente rica.
Llantada se interesó en este tema
porque se dio cuenta que las personas no son libres de pensamiento. Todo
el tiempo estamos bajo ciertas leyes que controlan lo que pensamos y
cómo actuamos.
Este libro enseña las técnicas que
tanto los vendedores, políticos o compañías utilizan para convencerte a
que compres el producto o a votes por ellos.
En este artículo hablaremos de cómo estas 23 leyes de la persuasión trabajan en ti.
1. Ley de la reciprocidad
Cuando vas a un restaurante y el
mesero tiene una buena actitud, el servicio es rápido, te sientes cómodo
y satisfecho por la comida ¿vas a dejar una buena propina?
probablemente tu respuesta sea si. Esto sucede porque te sientes con la
obligación moral de responder su amabilidad con una buena propina.
Ahora te pregunto. Si recibes un trato
contrario a lo que mencionamos. Es decir, te tratan mal, el mesero te
hace caras, te llevan la comida fría y el servicio es lento. ¿Dejarías
una buena propina? Me imagino que la propina va a ser más baja o nula.
Lo que das recibes. Si tu objetivo es obtener cosas buenas de la vida, piensa cómo te comportas.
Esta es la primera ley con la que
comienza Alejandro Llantada. Muchas personas la pueden conocer por
distintos nombres ya sea, karma, causa y efecto, la ley de oro o todo lo
que siembras, cosechas.
No importa como lo llames. La
reciprocidad es básica para la sobrevivencia de los seres humanos.
¡Piensa que es lo que estás dando porque eso es lo que vas a recibir en
la vida!
2. Ley del contraste
Las cosas se ven mejor si lo miras desde una situación peor.
Imagina que llegas a una tienda y ves
en el estante dos plumas juntas. Una de las plumas es fea pero con un
descuento especial, a su lado esta una pluma bastante llamativa pero con
un precio mucho más alto. Según Llantada el 63% de los clientes se
decidirán por la pluma llamativa ¿Porque pasa esto?
Aquí entra la persuasión. Las cosas se
ven mucho mejor y nos incita a comprarlo cuando vemos un producto de
peor calidad a su lado.
Esta es una estrategia que conocen y
utilizan las empresas con sus productos. Pero esta ley no solo la vemos
cuando vamos a comprar artículos.
Piensa ¿Cómo son las campañas
políticas en tu país? todo se basa en el desempeño del presidente
actual, y cómo es que si eliges al candidato todo mejorará.
Aquí vemos el contraste de lo que se
tiene y lo se podría tener si lo eliges. Este pensamiento hace que las
personas se enfoque más en la idea de algo mejor que en las propuestas
de campaña de este candidato.
No estamos diciendo que las propuestas
no sean reales, si no que utilizan la ley del contraste para que los
votantes puedan ver que ofrecen algo mejor que lo actual.
En la psicología existen ciertos experimentos que nos demuestran cómo el efecto del contraste influye en nosotros:
Algo se siente más liviano después de haber cargado algo pesado.
Se considera más capaz a alguien, si antes se entrevista a una opción deficiente.
Algo se ve más blanco en un fondo negro.
Si no quieres que te controlen con
esta ley del contraste te recomiendo evaluar las cosas de manera
individual y no dejarte llevar por las comparativas.
La afinidad se define como el concepto que hace referencia a la similitud que existe entre dos personas.
Rara vez le puedes decir no a alguien que te cae muy bien. Herbert Spencer asegura que la opinión se crea por los sentimientos y no por el intelecto.
Al final son estas emociones las que crean el impulso de compra. Con
estos impulsos de compra las tiendas de autoservicio generan el 76% de
sus ventas y 59% en tiendas departamentales.
La clave para aumentar las ventas de cualquier empresa es apelar a los sentimientos y no tanto a la razón.
Esta ley de la persuasión la utilizan las empresas piramidales. Los
vendedores dentro de estos sectores le suelen vender sus productos a sus
amigos y familiares.
Para la mente del comprador esto se traduce a “Si mi amigo lo recomienda es bueno”
Esto no solo sirve para las ventas, el trabajo en equipo siempre se
origina por la ley de la afinidad. Solo así cada miembro del grupo se
persuade mutuamente para crear un buen proyecto.
En pocas palabras la afinidad es la que produce ventas, buenos
equipos y cualquier tipo de relación con otras personas. La única regla
para que esta ley se mantenga por mucho tiempo es que seas honesto y no
trates de fingir.
4. Ley de expectativa
Hay una frase de Sam Walton, fundador de Walmart, que define este punto a la perfección “Las expectativas altas son la llave para alcanzarlo todo”
Las expectativas que te creas para triunfar en la vida son el motor necesario para que tu idea se cumpla.
Robert Kearns fue un ejemplo de que
esto funciona. El revolucionó la industria Automotriz con su invento de
los parabrisas automáticos con diferentes velocidades, lucho y no se
detuvo hasta que las empresas lo reconocieron y terminaron pagando por
su invento.
Algo que determinó el resultado de su
lucha fue que desde pequeño su madre le dijo que lograría todo lo que
quisiera, porque tenía lo necesario para hacerlo. Él lo creyó e hizo que
los demás también lo creyeran.
Kearns fue persuadido con la ley de la expectativa para tener éxito en su vida.
Las expectativas que las otras personas tienen en ti te hacen trabajar más duro hasta conseguir lo que se espera.
Otro ejemplo de la ley de la
expectativa es el efecto placebo. Cuando le das a alguien una pastillas
de azúcar y le haces creer que es medicina es probable que se sienta
aliviado por tan solo creerlo.
La ley de la expectativa tiene un
poder asombroso y tanto poder conlleva a una gran responsabilidad. Si
esperas lo mejor, tus sueños se harán realidad. Pero si te alimentas de
expectativas negativas se convertirán en tu peor pesadilla.
¡Ten mucho cuidado cuando fijes las expectativas que tendrás para tu vida!
Si esta persona lo usa es porque debe de ser bueno. Esta ley se vez todo el tiempo cuando prendes el televisor.
¿Cuántas veces has visto artistas que
promocionan artículos? Esto hace que muchos quieran comprar el producto
por el hecho de que otra persona lo promociona y lo usa. ¿Si ellos lo
usan es porque es bueno, no?
Hoy en día las marcas usan esta ley para promocionar sus productos, ya sea con famosos o con influencers.
¿Piensa cuántas veces haz comprado algo porque lo recomienda una persona a la que admiras?
Esto sucede porque asocias el producto
a una tendencia, persona o al prestigio de alguien más. Por lo que se
tiende a vincular la imagen de esa persona al producto.
¡Así de poderosa es esta ley!
6. Ley de la consistencia
Si lo digo se hace y más si otras personas lo escuchan.
Esta ley se basa de las promesas. Piensa lo que sucede en las bodas:
dos personas se comprometen a pasar toda su vida juntos hasta que la
muerte los separe, esa promesa es lo suficiente poderosa para hacer que
la pareja trabaje día a día para poder cumplir con su palabra. Pero esta
ley también se puede aplicar en las negociaciones de algún tiempo
compartido.
¿Quieres un ejemplo?
Imagina que eres una persona que viaja
mucho por trabajo y siempre te hospedas en la misma cadena de hoteles.
Un día recibes un correo invitándote a un desayuno para que conozcas los
nuevos puntos de lealtad.
Sin pensarlo dos veces aceptas, ya que
estas intrigado del nuevo manejo de los puntos y porque seamos honestos
no se desprecia un desayuno gratis.
Cuando llegas te encuentras con preguntas un poco directas como ¿cuánto ganas? y ¿si cuentas con un trabajo estable?.
Después de contestar te asignan a un asesor que te empieza hacer más preguntas:
¿Quieres una inversión segura?
¿Te gusta?
¿Son lindos y cómodos nuestros hoteles?
¿Te gustaría tener una reservación en los mejores hoteles de nuestra gama cuando quisieras?
Poco a poco vas respondiendo con un “Sí” a todas sus preguntas ¿a
quien no le gusta viajar y estar cómodo mientras que lo hace?.
Hasta que al final de todas estas preguntas el asesor te dice que por
unos pequeños pagos de $3,000 al mes todo esto podría ser tuyo.
Cuando te das cuenta lo que te están ofreciendo, tratas de explicarle
que no es el momento adecuado para invertir en algo como esto.
A lo que te contesta ¿porque no si todas tus respuestas fueron “SI”?. Es ahí en donde esta ley empieza a trabajar.
Para tratar de liberarte de esta situación empiezas a crear objeciones a cada afirmación que le has dado.
“No puedo pagar $3,000 al mes”.
“Además no viajo tanto”.
“Me es imposible usarlo en 1 año”.
Pero el vendedor logra solucionar cada una de estas objeciones.
Bajando el precio, aumentando la vigencia o agregando algun “beneficio”
extra.
Todo esto para que no te quede más remedio que cumplir con tu palabra y decir que “SI” a la inversión.
En este tipo de situaciones vemos que las personas terminan aceptando
por la presión de cumplir con lo que dijeron al principio, aunque
signifique una gran perdida o un desperdicio.
Es así como usan la ley de la consistencia para convencerte a mantener tu palabra, aunque muchas veces no sea la mejor opción.
7. Ley de la escasez
La escasez es un de la ley de persuasión más utilizada cuando las
empresas quieren promocionar sus productos. Las aerolíneas, hoteles o
tiendas departamentales la utilizan todo el tiempo para llamar la
atención de los clientes hacia “productos exclusivos” o “limitados”.
A la gente le llama la atención las cosas que son limitadas y que no
muchas personas pueden obtener. Por esa razón mientras menos haya, más
valor tendrá.
La empresa no había cambiado nada. El Concorde no volaba más rápido, ni daban un mejor servicio y el precio era el mismo.
Entonces ¿Que paso?.
Lo que sucedió es que este vuelo se convirtió en un recurso limitado.
Esa fue razón suficiente para que la gente lo quisiera más.
Esto es una forma básica de persuasión ya que para la mente es
entendible que si hay poco del producto es lógico que sea tan caro.
En este libro Llantada nos cuenta esta ley con un historia:
Un hombre bien vestido llega a un pueblo y pone un anuncio en el periódico “Compró monos a $10”.
Cuando las personas del pueblo vieron el anuncio fueron a cazar a los
monos a la selva. Mientras más difícil se volvía cazar a los monos (ya
que no quedaban tantos), el hombre elevaba cada vez más su oferta para
que las personas salieran a cazarlos, hasta llego a ofrecer $50 pesos
por cada mono que le trajeran.
Un día el señor se fue de viaje y dejo cargo a su ayudante. El
ayudante les ofreció a las personas del pueblo venderles los monos que
estaban enjaulados a $30 y que cuando regresara su jefe se los vendiera a
$50.
Todos vieron esto como una gran inversión. Los campesinos juntaron
todos sus ahorros para comparar los cientos de monos que les vendía el
ayudante.
Ya con los monos lo único que debían hacer era esperar a que el señor y el ayudante regresaran… pero esto nunca sucedió.
Pero ¿conoces porque es bueno crear escasez de tu producto?
La escasez crea moda. Hace que todos quieran lo que no todos pueden tener.
Crea especulación por tu producto. ¿Por algo las personas están haciendo filas para obtenerlo, no?
Crean publicidad boca a boca. Porque cuando lo tienes en las manos no quieres parar de presumir que lo tienes.
Hago lo que una persona con autoridad me dice que haga.
Esta ley se enfoca en la obediencia
que se le tiene a las figuras de autoridad. Ya que se cree que su
palabra es sinónimo de lo correcto.
¿Te tomarías una pastilla porque una
persona con bata de doctor te dice que lo hagas? Seguro tu respuesta
será sí. Un doctor tiene autoridad y el conocimiento de saber que es lo
correcto, por eso su palabra casi nunca se cuestiona.
La autoridad hace que las personas siga reglas o indicaciones, ve
como es el caso de los doctores, policías, políticos, lideres etc…
Una prueba de la veracidad de este punto lo vemos con el Experimento de Milgram. El psicólogo de la Universidad de Yale Stanley Milgram comenzó hacer pruebas sobre el control de la autoridad durante Julio del 1961. Tres meses después de que Adolf Eichmann fuera sentenciado a muerte por los crímenes cometidos durante la guerra nazi.
El experimento consistía en demostrar
cuando era el peso que tenia un rol de autoridad para manejar la
voluntad de las personas, hasta el punto de que cometieran actos
terribles y actuar en contra de sus principios.
Habían 3 responsables en esta prueba:
Elexperimentador ( que en realidad era el investigador de la universidad )
El maestro (el alumno que fue un voluntario que se entero por un anuncio en el periodico)
Elalumno (Un complice del experimentador que se hacia pasar por participante del experimento).
En pocas palabras iban a medir que tanta influencia podía tener el “experimentador” sobre el “maestro”.
El experimentador le explico al
participante que tenía que hacer el trabajo de un profesor y dar
descargas eléctricas al alumno cada vez que diera una respuesta
incorrecta.
Las bases ya las conocían y cada uno
estaban en su lugar, al maestro y experimentador los separaba una
vitrina del alumno. A todos los participantes se les explicó que las
sesiones serian grabadas para que no pudieran negar lo ocurrido.
Así empezó el experimento si la
respuesta era correcta se continuaba a la siguiente pregunta. Pero si
respondían de forma equivocada se les daba una descarga de 15 voltios
que aumentaba hasta llegar a los 450 voltios (o al menos eso pensaban
que estaba sucediendo).
El maestro (el estudiante voluntario)
creía que le daba descargas al alumno con cada respuesta errónea, aunque
en realidad todo era una simulación. Pero como el alumno (infiltrado en
el experimento) sabía que su papel era convencer a esta persona que
estaba sufriendo. Llegaban hasta gritar, golpeando el vidrio de dolor
diciendo que no siguiera por sus problemas de corazón.
Cuando el castigo llegaba hasta los
135 voltios la mayoría de los maestros se detenían a preguntar el
objetivo del experimento. Aunque cierto número continuaba asegurando que
ellos no se hacían responsables de las consecuencias.
Si algunos de los profesor le decía al
investigador que ya no iban a continuar. Se topaban con respuestas
sobre lo importante que era continuar para que el experimento funcione.
Si después de todas las insistencias los maestros se negaba a continuar, se detenía el experimento.
Si decidían continuar el experimento se terminaba cuando aplicaban el máximo, 450 voltios tres veces seguidas.
El resultado fue que el 65% terminó el experimento.
Es decir los “maestros” le dieron a sus “alumnos” el voltaje limite de
450, aunque muchos se sintieran incomodos al hacerlo. Ningún
participante paro en el nivel de 300 voltios, limite en el que el alumno
dejaba de dar señales de vida.
¿Porque los alumnos accedieron causar
dolor a otra persona? Si no había ninguna presión que los condicionara a
hacerlo. A ningún participante se le apunto en la cabeza, ni siquiera
se les presiono para hacerlo. Ellos solo confiaron que el experimento
debía tener un propósito y ellos solo son un vehículo para llegar.
Puntos que crean autoridad
Estatus del lugar: Un lugar con prestigio aumenta
la obediencia. Viendo el ejemplo la Universidad de Yale fue un buen
lugar para que la gente obedeciera.
Responsabilidad personal: Cuando la responsabilidad del resultado es menor la obediencia aumenta.
Estatus de la autoridad: La gente obedece a las
personas a las que reconocen como una figura de autoridad. En este caso
el investigador con bata de científico.
Apoyo entre otros: Las personas siguen a las
personas, cuando ven que los demás siguen la orden su obediencia
aumenta. Sucede lo mismo cuando empiezan a desobedecer.
Proximidad de autoridad: Es más sencillo no seguir las órdenes cuando la figura de autoridad no se encuentra cerca.
Vuélvete un líder
Para que puedas contar con el apoyo de las personas y que tu autoridad sea genuina ¡Tienes que convertirte en un líder!.
De esta manera te seguirán por quien eres y no porque tienen que hacerlo.
Ser un líder requiere trabajo y algunas características:
Respeto: El respeto se crea reconociendo a las personas como únicas.
Coherencia: Se trata de no traicionar tus principios.
Empatía: Es el poder de entender la postura de la otra persona.
Compromiso: Es participar de manera activa en los objetivos.
Esta ley se aplica a cualquier grado
de autoridad ya se tiende a creer que saben más, por lo que terminas
creyendo en su palabra.
9. Ley de la coerción
Alguien amenaza o promete a cambio de que la persona haga o deje de hacer algo.
A esta ley también la podemos conocer como la ley del chantaje: te daré mi silencio a cambio de algo más.
Esta ley busca apelar a los
sentimientos de la otra persona. Ya sea de amor, culpa, resentimiento,
temor o deseo.Todo con tal de obtener un beneficio propio.
Imagina a tu hermana que te vio romper
una taza y le pides que no le diga nada a tu mamá. Te contesta “no le
digo nada si arreglas mi cuarto por un mes” aceptas este trato por miedo
a que tu mamá se entere.
Es así como funciona esta ley de la persuasión. Generas un sentimiento para obtener algo a cambio.
10. Ley del atractivo
Me veo bien me hacen caso.
Esta ley explica que mientras más atractiva/o veas a una persona, más dispuesto estas a cumplir lo que te pide.
Aunque cada persona tiene distintos
contextos de lo que significa la belleza. El atractivo va mucho más que
lo visual, ya que el atractivo se vuelve parte del aroma, la postura y
confianza de una persona.
Esta ley Influye en nosotros mismos. Mientras mejor nos sintamos mayor confianza tendremos para explicar nuestro punto de vista.
Llantada menciona algunos estudios en
donde muestran que el atractivo muchas veces está relacionado con un
mayor ingreso, habilidades sociales y confianza en uno mismo.
11. Ley del poder
Si una personas muestra que gracias a el pueden obtener ciertos beneficios, será aceptado.
Esto sucede muchas veces con los
políticos cuando le hacen creer a la sociedad que gracias a ellos
recibirán alguna mejora ya sea económica o profesional.
Esto funciona porque trabajan con la supervivencia del ego.
Dentro de esta ley del poder puedes encontrar:
El poder nefasto: Las personas siguen a quien cree que les puede dar o quitar algo que desean.
Ya sea amor, seguridad o sentido de pertenencia.
Liderazgo: Esta vendría siendo lo opuesto al poder nefasto. Dentro de este liderazgo la fuerza nace de las ideas y convicciones.
Muchas veces confunden al liderazgo
con el poder que tiene el puesto. Ya que no es lo mismo que te sigan
porque tiene que hacerlo, a que te sigan porque quieren.
La falta de un liderazgo verdadero causa muchos problemas en la empresa. Una investigación por la empresa DDI demostró que los empleados se sienten poco satisfechos con sus jefes.
Tanto que el 37% de los trabajadores no se sienten motivados a dar lo mejor de ellos mismos.
Algunos puntos que puedes usar para mejorar el poder de tu liderazgo son:
Reconoce las actitudes de todos los que trabajan contigo.
Entrega recursos, entrenamiento y capacitaciones cuando sientas que se están alejando de los objetivos.
Practica la escucha activa.
Respeta la autoestima de los empleados.
Puedes utilizar como guía el famoso libro de Robert Greene “Las 48 leyes del poder” que mezcla la sabiduría de varios autores y famosos personajes.
El poder siempre implica
responsabilidad y costo, antes de buscar el poder primero comienza
pensando el significado de lo que haces.
“Obtén un producto complemento en la compra de nuestro producto” .
¿Te suena familiar?
Así se maneja esta ley, cuando ves que
una marca te ofrece algo adicional al producto por el que estas pagando
te hace considerar irte por esta promoción.
Las persona responden a los estímulos, compensaciones e incentivos
aún sin darse cuenta. Estos incentivo no solo se refieren solo al
dinero, ya que muchas empresas utilizan los beneficios de millas,
programas exclusivos, premios o “descuentos” para atraer a los clientes.
Considera que un incentivo es el alimento natural que mueve las
aciones, ya sea que lo apliques en ti mismo o en otras personas, el
resultado es igual de poderoso en cualquiera de los casos.
La mente inconsciente trabaja al mismo tiempo que la mente consciente.
A veces las cosas que vemos como obvias terminan siendo no tan obvias. Ya que hay un trasfondo de comportamiento.
Todas las compañías lo saben y lanzan mensajes al subconsciente con sus clientes para que compren su producto.
Piensa cuantas veces ves en el
televisor o en las redes sociales algún anuncio de la nueva hamburguesas
que están promocionando. Estos anuncios están diseñados para que cuando
termines de verlos tu subconsciente quiera comer una hamburguesa.
Con esta ley puedes puedes mover la voluntad de las personas para que acepte y quieran comprarte el producto.
Los expertos en esta ley pueden plantear una idea en la mente de una
persona sin que la otra se de cuenta y moldear su comportamiento.
Este tipo de persuasión crea una
visión en la mente de la persona de una manera discreta. Para que pueda
ver escuchar, sentir o pensar de una manera en particular.
14. Ley del antagonismo
Cuando existe un mal las personas se unen para luchar en su contra.
Los mercadólogos sostienen que las marcas necesitan competencia para volverse grandes.
En el ámbito laboral se usa esta ley para convencer a personas que
hagan algo que no quieren hacer. Por ejemplo piensa en una persona que
debate todos los puntos de vista porque nada le parece.
Para dejar a un lado el afán de esta
persona en llevar la contraria a cada opinión, existe algo que puedes
hacer. Cuando diga su punto de vista, repite exactamente lo mismo para
que se de cuenta que entiendes y que estas de su lado. Después espera
su respuesta.
En algún momento esta persona expresará que tal vez exista otra manera en las que se pueden hacer las cosas.
¿Vez como se puede manejar esta situación?
Si no hay otro punto de vista con el
cual pelar no existe ninguna razón por la cual debatir y estará
dispuesto a evaluar otra opción.
15. Ley del precedente
Cuando algo ya sucedió o funcionó, las personas ven la probabilidad de que vuelva a pasar.
Solo con pensar que algo ya ocurrió se pueden crear nuevas leyes, conductas, procesos o ideas evitando que vuelvan a ocurrir.
Esta es una manera muy sencilla de persuadir a alguien.
Por ejemplo, hablando en términos de
empresa podemos convencer al jefe que acepte una idea. Tan solo
presentando evidencias que otra empresa lo hizo años anteriores y les
funciono.
También esta ley de la persuasión te
permite cambiar la actitud de una persona mostrando el resultado que
tuvo alguien más con el mismo comportamiento.
16. Ley de lo escrito
Lo que esta por escrito es más fuerte que lo que se dice sin que quede registro.
Los abogados son expertos en utilizar esta ley ya que pueden ganar casos sin siquiera abrir la boca.
Como sociedad ver algo escrito nos hace respetarlo. Porque brinda un sentimiento de autoridad.
Piensa que estás en una tienda y
quieres comprar un producto. Ves que ese producto tiene una etiqueta de
precio. Lo más normal es que lo respetes y lo pagues, pero si alguien
que esta en la calle te ofrece comprar un producto lo más seguro es que
intentes regatear o bajarle el precio.
Esto sucede porque lo escrito brinda cierto tipo de autoridad.
¿Cuántas veces te ha detenido un oficial de policía por exceso de velocidad?
Aunque trates de convencerlo que no te multe su respuesta siempre es la misma “Es que no puedo hacer nada. Asi es la ley”.
A esto se refiere.
El cerebro acepta las cosas por el simple hecho de que alguien las haya escrito.
17. Ley de la Fe
Las personas aceptan muchas ideas solo por su fe.
Por primera vez desde el nacimiento del estado de Israel el rabino Israel Meir Lau tuvo un encuentro con el Papa Juan Pablo II.
Durante este encuentro le
cuenta al Sumo Pontífice un evento que ocurrió muchos años atrás.
Cuando terminó la Segunda Guerra Mundial una señora católica fue con el
sacerdote del pueblo para hacerle una consulta.
Ella tenia bajo su cuidado a un
pequeño niño judío que le habían encomendado cuando se llevaron a sus
padres a un campo de concentración.
Los padres siempre soñaron que su hijo
tendría un futuro en la tierra de Israel. Ante esta situación la señora
se acercó al sacerdote católico para pedirle su consejo, a lo que el
Sacerdote le contestó “Se debe de respetar la voluntad de los padres”.
En ese momento el niño fue enviado al entonces naciente Israel, donde se educó y crió.
Para Karol Wojtyla, Papa Juan Pablo
II, esta anécdota fue interesante. Pero más aún cuando el gran Rabino
reveló la identidad de estas personas.
“Usted Eminencia, era ese párroco católico y el niño huérfano… era yo”
Las personas apuestan por la
existencia de Dios y viven su vida bajo esta razón. La fe puede ser la
energía que conduce a las personas a actuar siguiendo normas de alguien
más.
Recuerda que el ser humano necesita
tener fe en algo más que lo que puede ver. Ya que se ha comprobado que
las personas espirituales son más felices, tienen una salud mental
saludable y aparte lidian con menos estrés.
Esta ley de la persuasión es la más poderosa de todas. Las personas que la saben controlar son las que dominan al mundo.
18. Ley de la metáfora
La realidad es dura y muchas veces cruel por lo que una metáfora es mucho más fácil de entender.
Cuando comparas una cosa con la otra,
añades significados a las ideas presentes que pueden crear emociones
positivas o negativas.
De cierta manera las metáforas hacen que lo que quieres decir se
entienda de una manera más amena hasta ser un transporte emocional.
Puedes encontrar la forma de comunicar tu mensaje usando las metáforas que creen buenas o malas ideas sobre lo que propones.
De esta manera el lector se deja convencer de manera inconsciente por el tipo de palabras que utilizas.
¿Que debe contener una historia?
Peter Guber menciona
que la clave para hacer una historia persuasiva es “MAGIC” o magia
traducido al español. Cada una de estas siglas tiene un significado:
M= Motivación
Si quieres que alguien haga algo,
todas tus acciones deben de moverse en una misma dirección y sobre todo
ser congruente. Si ven que algo va en otro sentido, no parecerás
auténtico y la autenticidad debe de destacar.
A= Audiencia
Debes de pensar y sentir como la persona que va escuchar tu mensaje. ¿Tu lector recordará este mensaje?.
G= Metas (Goal)
¿Qué es lo que quieres lograr? es importante tener siempre en mente las metas que quieres alcanzar.
I= Interacción
Haz que los demás participen, que se vuelva en una experiencia que ellos vivieron.
C= Contenido
Tu material puede venir de cualquier lugar, de tus experiencias, puntos de vista o cualquier historia.
Pero sobre todo ¡Recuerda ser auténtico!
19. Ley de la sorpresa
Algo que no es esperado tiene el poder
de convencer. Aunque habrán personas que no les guste ser sorprendidos,
la realidad es que a la mayoría disfruta de cualquier tipo de sorpresa,
sea en un restaurante, cine o dentro de alguna plática.
Si trabajas dentro de una tienda
comercial ve como esto funciona regalando un detalle a algún cliente o
superando la expectativa de servicio.
Esto es tan persuasivo que podrían hasta aceptar pagar de más solo por el hecho de haber sido sorprendidos.
Esta ley funciona tanto en lo positivo como en lo negativo.
¿Por qué? te lo explicare con una historia.
Hace unos días caminaba en el parque con mi perro, todo parecía un día normal como cualquier otro.
De un momento a otro un señor se
aparece de la nada y me empieza a gritar “Dame tu cartera y celular”.
Sin pensarlo le entrego mis cosas y se va corriendo. Esta persona nunca
usó la violencia ni me amenazó yo solo le hice caso porque no esperaba
que me sucediera esta situación.
Cuando le conté esta historia a mis familiares me dijeron 25 cosas que hubieran hecho estando en mi lugar.
La sorpresa lleva a la mente a un sitio desconocido en donde se queda inmovil ante los deseos del que lo sorprende.
20. Ley del elogio
Es difícil resistirse a un halago.
Seguro te has librado alguna vez de una situación mencionando algo
positivo de la otra persona.
Pero para que funcione esta ley debes ser discreto y no ser tan obvio. Ya que puede caer en un tipo de manipulación.
Mientras más disimulado sea este halago más efectivo será el resultado.
En un estudio de la Universidad Estatal de Florida demuestran que los pitches de ventas crean una especie de desconfianza en los clientes, contrario a como funciona esta ley.
En esta investigación participaron 102 compradores de lentes:
Durante el primer experimento los empleados adularon a los clientes antes de comprar.
En la segundo la prueba lo hacían después.
Pero en la tercera el vendedor era amable con el cliente pero no lo halagaba.
Después de la compra se les entregaba a
los clientes un cuestionario sobre la confianza que les generaban los
vendedores. Los resultados fueron claros aunque la adulación fue después
de la compra los clientes seguían desconfiando en el vendedor.
Las personas responden de forma defensiva cuando sientes que las están tratando de manipular.
Aunque las ventas no se vieron afectadas es bueno conocer como es que las personas reciben los halagos.
21. Ley de la prueba social
Si la gente lo dice o hace es porque han de tener razón.
¿Cuántas veces haz visto a las
personas formadas para conseguir algo? El ver esto nos hace creer que
ese producto es uno de los mejores del mercado.
¿Muchas personas no pueden estar equivocados, no?
Esto lo saben muy bien las compañías. Ya que mientras más personas quieran comprar el producto, más interesados tendrán.
Por ejemplo. Cuando lanzan un producto
Apple al mercado. Hay personas que pasan días y noches esperando a que
la tienda abra para ser los primeros en comprarlos.
Ahora piensa puede ser que para ti no
haya ningún cambio entre la nueva versión y la vieja. Pero al ver que
tantas personas dispuestas a sacrificar su noche, tiempo y dinero, debe
ser mejor que el anterior.
Pero entonces ¿Que pasaría si nadie se
interesará por el nuevo lanzamiento? seguro pensarás que “no vale la
pena porque las personas no están desesperadas por tenerlo”.
Asi funciona esta ley.
Es así como basamos nuestras actividades o nuestros deseos sobre la prueba social. En donde nueves tu voluntad para encajar con el resto de las personas.
22. Ley de la simplicidad
Si puedes hacerlo de una forma simple tu influencia será mayor.
Una frase de Winston Churchill
que es muy conocida sobre la simplicidad “Si tengo que dirigir un
discurso de dos horas empleo 10 min en su preparación. Si se trata de un
discurso de diez minutos entonces me lleva dos horas”
Aunque algo sea simple no significa que sea fácil, muchas veces lo simple lleva más tiempo que lo complejo.
Toma por ejemplo en el primer Ipod de la marca Apple que salió a la venta. Nada más tenía un botón ¡Que simple!.
Ahora piensa en todo el trabajo y tiempo que se invirtió en esta simplicidad.
Los anuncios más exitosos son los que tienen pocas palabras y los
vendedores que cierran más tratos son los que usan un lenguaje simple
con sus clientes.
6 reglas básicas para usar esta ley
Quita lo que no es necesario y lo obvio.
Pon lo que importa.
Separa lo diferente y une lo parecido.
Ponle pasión y entusiasmo.
Lo que va alrededor es tan importante como la idea principal.
Invierte mucho en crear y haz que esperen un poco.
Basada en mi experiencia les puedo decir que aunque piensen que usar
palabras complicadas hará que se vean más inteligentes. La realidad es
todo lo contrario, poder hablar o escribir de una manera sencilla es aún
más complicado que usar palabras complejas.
Cuando las personas comprenden lo que tratas de decir tienes más oportunidad para convencerlos.
Se experimentó con la sencillez de
algunos productos electrónicos. Se hicieron dos listas, las dos tenían
las características del producto. La primera con una letra fácil y la
otra una difícil.
El anuncio fácil de leer duplicó el número de personas dispuestas a comprar el producto.
Para que veas que tan complicado es
encontrar lo simple, trata de explicarle algo a tu abuela. Así te darás
cuenta en realidad sabes del tema.
23. Ley del yo soy
La realidad es que todos compartimos un espíritu que nos une. Cuando
reconozcas esta verdad te será más sencillo conectarte con otras
personas.
Esto permite que se cree una relación en donde todos ganan.
Si se lleva a cabo esta ley no se necesitan las demás porque te das
cuenta que todos somos uno. Es un equilibrio perfecto, un ganar- ganar.
No se trata de convencer sobre algo que no quiera, sino llegar a un
entendimiento profundo entre dos personas para que funcionen mejor.
Si lo que haces tiene la intención de ayudar de seguro la persona participará e inclusive te ayudará.
Conclusión
Ahora que conoces las leyes más importantes que existen en la
persuasión, mantente alerta para que no utilicen estas leyes sobre ti
sin que te des cuenta.